Großhandel mit Waren

Großhandel mit Waren

Die wichtigste Endstufe der kommerziellen Arbeit von Handelsunternehmen ist die Organisation und Technologie des Verkaufs von Waren. Von der erfolgreichen Durchführung von Handelsgeschäften für den Warenverkauf hängt die Wirksamkeit aller kaufmännischen Tätigkeiten des Handelsunternehmens ab.

Verkauf - ein Waren-Geld-Austausch zwischen dem Käufer und dem Verkäufer, mit dem der Verkäufer die Waren für den Abschluss der Transaktion bereitstellt.

Der Großhandel mit Waren wird von Großhandelsunternehmen (Basen, Handelsdepots), Großhandelsvermittlern sowie Großhandelsumsätzen durchgeführt.

Der Großhandel bietet eine Möglichkeit, Großhandelsgewinne für die Großhändler zu erhalten, um die Nachfrage der Einzelhandelsunternehmen (und damit der Bevölkerung) an Waren zu befriedigen.

Bei kommerziellen Arbeiten zum Warenverkauf sollten sich Handelsunternehmen auf die Ergebnisse der Marktforschung stützen .

Marktforschung beinhaltet die Sammlung und Analyse der notwendigen Informationen über die Bedürfnisse, Nachfrage und Angebot. Als Ergebnis der Analyse werden jene Regionen ermittelt, in denen das Handelsunternehmen gegenüber seinen Wettbewerbern komparative Vorteile aufweist.

Basierend auf Marktforschung bestimmt ein Handelsunternehmen seine Marktnische, seinen Zielmarkt.

Großhandelsunternehmen müssen ihren Zielmarkt bestimmen, anstatt zu versuchen, alle auf einmal zu bedienen. Sie können zum Beispiel die Zielgruppe der Geschäfte nach Größe, nach Umsatz, nach Spezialisierung, nach Interesse am Service usw. auswählen.

Der Marketingansatz beinhaltet die Entwicklung von vier Abschnitten des Verkaufsprozesses:

• die Waren selbst (ihre Reichweite und ihr Leistungsspektrum);
• der Preis der Waren;
• Vertriebsmethoden für Waren;
• Methoden der Stimulation.

Das wichtigste für Großhandelsunternehmen ist die Wahl der Produktpalette und des Dienstleistungsangebots für den Zielmarkt. Bei der Zusammenstellung des Sortiments wird auf die Marke (Marke), die Produktverpackung und die Kennzeichnung hingewiesen. Die Anpassung des Sortiments an die Bedürfnisse der Verbraucher erfolgt im Großhandel.

Zur Kostendeckung leisten die Großhandelsunternehmen einen gewissen Aufschlag auf die Anschaffungskosten der Waren, deren Wert den Preis der verkauften Waren bestimmt.

Beim Verkauf von Waren bestimmen Unternehmen die Methoden für die Verteilung von Waren.

Unter den Verbreitungsmethoden wird die Tätigkeit des Unternehmens verstanden, die darauf abzielt, den Zielverbrauchern Waren und Dienstleistungen zur Verfügung zu stellen.

Diese Tätigkeit ist verbunden mit der Organisation der Warenzirkulation und des Warentransports, des Lagerbetriebs, der Verwaltung von Warenbeständen, der Auswahl von Groß- und Einzelhändlern.

Daher umfasst der Inhalt der kommerziellen Arbeiten im Großhandel die folgenden Hauptvorgänge:

• Finden von Großkäufern von Waren (Aufbau eines Absatzmarktes);
• Herstellung von wirtschaftlichen Beziehungen mit Warenkäufern;
• Wahl der Formen und Methoden des Warengroßhandels;
• Organisation der Erbringung von Dienstleistungen für Kunden durch Großhandelsunternehmen;
• die Organisation des Kontos der Erfüllung der Verträge mit den Käufern der Waren;
• Werbe- und Informationsaktivitäten von Großhandelsunternehmen.

Die Art des Verkaufs ist eine Kombination von Handlungen des Verkäufers und des Käufers für den Verkauf von Waren, kombiniert den Zweck des Kaufs von Waren und die Art der Transaktion.

Die Art des Verkaufs hängt von verschiedenen Bedingungen ab:

• der Treffpunkt des Verkäufers und des Käufers;
• die Art des Kontakts zwischen dem Verkäufer und dem Käufer;
• die Größe der Fläche, in der der Verkauf von Waren;
• Die Entfernung, die die Parteien während des Verkaufs von Waren trennt (direkter Kontakt oder Fernverkauf von Waren unter Verwendung verschiedener Formen der Informationsübertragung über die Waren und die Transaktion);
• Art des Kunden (ein einzelner Kunde, der Waren für seine eigenen Bedürfnisse und für sein Geld kauft, oder ein Fachmann, der Waren für sein Unternehmen kauft oder an andere verkauft).

Darüber hinaus hängt die Art des Umsatzes vom Verkaufsobjekt ab:

• Konsumgüter;
• industrielle Produkte (Rohstoffe, Ausrüstung, Halbzeuge);
• Dienstleistungen.

Der Großhandel repräsentiert den Verkauf von Waren an Großabnehmer (Unternehmen, Geschäfte, Privatpersonen) zum Weiterverkauf.

Die Großhandelsorganisation sieht die Schaffung einer breiten Palette von Waren bei Großhandelsunternehmen vor.

Warenformen Großhandel

Der Großhandel mit Waren kann in zwei Formen erfolgen:

• Transit;
• Lager.

Transithandel

Im Versandformular werden die Waren direkt (durch große Vorleistungsmallsendungen) vom Erzeuger an den Endverbraucher geliefert, wobei das Lager des Zwischengroßhändlers umgangen wird.

Transitlieferungen beginnen bereits nach der Tönung des Großhandelsumsatzes und bestehen darin, die Menge und das Sortiment des Transitumsatzes für jeden Käufer zu bestimmen.

In Verträgen des Großhandelsunternehmens mit Lieferanten und Abnehmern sind die Transitumsätze angegeben:

• Sortiment;
• Qualität;
• Lieferbedingungen für Waren.

In der Spezifikation sind die durch den Transit gelieferten Waren angegeben, die die Großhandelsunternehmen mit dem Lieferanten und Käufer der Waren vereinbaren.

Grundlage für den Warenversand ist eine vom Großhandelsunternehmen (Base) ausgestellte Ausstattung , die an einen bestimmten Lieferanten (Hersteller) adressiert ist. Die Bestellung mehrerer Empfänger heißt "Bestellung". Raznadjadki und Outfits werden in einer einheitlichen Form hergestellt und sind an den Vertrag gebunden.

Die Transitform der Lieferung wird hauptsächlich für Waren verwendet, die in den Verbrauchsbereichen hergestellt werden. Viele Lebensmittelprodukte (Brot und Backwaren, Wurstwaren, Fleisch- und Fischhalbzeuge, Molkereiprodukte, Bier, Softdrinks) werden auf dem Transitweg in das Handelsnetz eingeführt. Transitaufträge kommen zu großen Handelsunternehmen und einzelnen Non-Food-Artikeln (Stoffe, Schuhe, Fernseher, Möbel).

Die Transitform der Lieferung gilt für Waren eines einfachen Sortiments, wenn eine Zwischenvorbereitung der Waren für Qualität, Verpackung, Schotts usw. nicht erforderlich ist. In diesem Fall sendet der Hersteller ein Sortiment, das vom Großhandelsunternehmen nicht mehr angepasst wird.

Diese Form hat den Vorteil, den Umschlag zu beschleunigen, die Logistikkosten zu senken und die Sicherheit der Waren zu verbessern. Die Transitform der Lieferung wird durch Versandgebühren geregelt, die mit den Kapazitäten von Waggons, Zisternen, Containern verbunden sind.

Die Transitform ist typisch für langfristige Handelsbeziehungen, wenn die Lieferverträge jährlich verlängert werden, das Sortiment und die Menge sofort vereinbart werden und Anpassungen vor diesem Hintergrund vorgenommen werden.

Bei der Versandlieferung werden zwei Arten von Vergleichen mit Warenherstellern verwendet.

Das Großhandelsunternehmen kann als Eigentümer, der die Waren bezahlt, am Warenhandel teilnehmen. Es zahlt dem Lieferanten die Kosten der versandten Ware, die er von seinen Kunden erhält.

Das Großhandelsunternehmen kann auch an dem Prozess des Warenaustausches als Vermittler teilnehmen , der eine Kommission für die Organisation der Warenförderung erhält. In diesem Formular stellt der Lieferant dem Konto nicht das Großhandelsunternehmen vor, sondern direkt den Empfänger der Ware.

Bei der Organisation des Versandformulars handelt das Großhandelsunternehmen als Vermittler zwischen dem Lieferanten und dem Käufer der Waren. Er schließt jedoch Verträge mit dem Lieferanten und Käufer der Waren ab, legt Bestellungen vor und überwacht die Ausführung der Verträge.

Trotz der relativ hohen Transitzuschläge ist es für Großhandelsunternehmen profitabel, da es weniger arbeitsintensiv ist.

Lagerhaltung

In der Lagerform kommt die Warensendung vom Erzeuger zum Lager eines Großhandelsunternehmens und wird dann über verschiedene Kanäle an den Einzelhandel verteilt.

In diesem Fall wird trotz hoher Logistikkosten die Befriedigung von Serviceanforderungen auf einem höheren Qualitätsniveau durchgeführt. Verbessert den Rhythmus von Vorratsgeschäften und in kleinen Chargen, was für Geschäfte praktisch ist. Großhandelsmitarbeiter können Produkte vorsortieren und den Händlern im richtigen Sortiment anbieten.

Mit der Lagerform des Handels werden die folgenden Methoden des Warengroßhandels vom Lager verwendet:

• zur persönlichen Auswahl von Waren durch Käufer;
• eine Auswahl von Waren in Übereinstimmung mit Anmeldungen, Bestellungen, schriftlich, telefonisch, telegraphisch, fernschriftlich, Telefax von Verbrauchern;
• Verwendung bei der Bildung des Auftragsportfolios zahlreicher Handelsvertreter oder Kaufleute;
• durch mobile Räume von Warenproben;
• Versandhandels- und Handelsform über Autolager;
• Verkauf von Waren auf Großmärkten und kleinen Großmärkten.

Bei der persönlichen Auswahl der Waren wird den Käufern empfohlen, hauptsächlich die Erzeugnisse des komplizierten Sortiments (Autos, Pelzmäntel, Pelze, neueste Anzüge und Kleidungsstücke, Teppiche, Möbel usw.) zu verkaufen. Eine große Auswahl an Sorten, Stilen, Mustern, Farben erfordert die Teilnahme eines Vertreters eines Einzelhandelsunternehmens.

Mit der persönlichen Auswahl ist es möglich, sich mit dem gesamten Angebot von Waren vertraut zu machen, die zum Verkauf angeboten werden, und diejenigen zu wählen, die bei den Käufern sehr gefragt sind.

Die persönliche Auswahl der Waren wird direkt in den Lagerhäusern oder in der Halle der Warenproben durchgeführt. Die Auswahl von Waren im Lager ist für den Käufer nicht immer bequem, da die Waren in einer gepackten Form gelagert werden und sich oft in verschiedenen Lagern befinden . Darüber hinaus werden Lagermitarbeiter gleichzeitig auf andere Arten von Arbeiten umgeleitet (Annahme von eingehenden Losen, Akquise).

Daher sind die Hallen (Räume) von Warenproben am bequemsten für die persönliche Auswahl von Waren.

Die Halle der Warenproben ist ein Handelszentrum einer modernen Großhandelsbasis, wo sich die Hauptarbeit im Zusammenhang mit dem Verkauf von Waren konzentriert:

• die Käufer mit Warenproben aus Lagerhäusern sowie mit neuen Produkten vertraut machen;
• Vorbereitung der relevanten Dokumentation zum Verkauf;
• Betriebsbuchhaltung von Waren.

Hier werden die Arbeitsplätze von Merchant-Händlern identifiziert und mit technologischer Ausrüstung ausgestattet, die Käufer über das Sortiment und die Qualität der Waren berät, Produktproben fertigt und ausfüllt.

Bei vielen Standardartikeln wird die persönliche Auswahl über Self-Service organisiert. Um die ausgewählten Waren mit Hilfe der kleinen Mechanisierung zu bewegen: Lastwagen, Förderer, Rollentische, Stapler usw.

Der Großhandel mit persönlicher Auswahl ist ratsam, wenn der Einzelhändler schnell einen Einkauf tätigen möchte (Lagerbestände werden knapp), vor Ort ein Sortiment berechnen, neue Produkte auswählen, Rabatte für den Selbst-Export erhalten.

Im Falle einer persönlichen Auswahl können Mitarbeiter eines Großhandelsunternehmens eine Besucherbefragung durchführen, Produkte testen, Anmerkungen sowohl vom Händler als auch von den Kunden berücksichtigen.

Der Verkauf von Waren durch schriftliche, telegrafische und telefonische Anwendungen ohne vorherige persönliche Auswahl wird angewendet, wenn persönliche Bekanntschaft mit Warenproben nicht erforderlich ist. Es wird auf den Waren eines einfachen Sortiments oder wohlbekannten Waren eines komplexen Sortiments ausgeführt.

Besonders praktisch ist die Methode des Großhandelsverkaufs von Waren bei zentralisierter Warenlieferung an das Einzelhandelsnetz.

Anträge, die per Post oder Telefon an die Datenbank gesendet werden, werden in einem speziellen Magazin registriert und zur Ausführung an ein Lagerhaus geschickt, wo sie die entsprechenden Warensendungen vervollständigen und die Waren für den Versand vorbereiten. Es wird empfohlen, die Anträge auf Formulare der festgelegten Form zu stellen, die nach der Druckmethode erstellt und an die Käufer gesendet werden.

Der Großhandelsverkauf auf schriftliche Anfrage oder telefonisch erfolgt auf der Grundlage eines vorvertraglichen Vertrags zwischen dem Käufer und dem Verkäufer. Die Zahlungsbedingungen für jede Bestellung sind dort ebenfalls angegeben. Die Lieferung von Waren in das Geschäft kann durch den Transport eines Großhändlers oder eines Geschäfts erfolgen. Im ersten Fall wird die Zeit für den Filialmitarbeiter gespart, der nicht für die Waren zum Großhändler gehen muss, sondern die Lieferzeit der bestellten Ware an den Laden kann sich erhöhen.

Der Großhandel mit Hilfe von reisenden Rohstoffexperten (Verkäufer oder Handelsvertreter) und Managern hat sich als aktivste Form des Marketings durchgesetzt. Warenexperten haben Muster von verschiedenen Waren, sowie Kataloge, Alben, Prospekte. Nach Bekanntschaft mit den Mustern erstellen die Leiter von Handelsunternehmen Anträge für Waren.

Reiseexperten von Großhandelsunternehmen besuchen die Azin Magier in Übereinstimmung mit dem genehmigten Zeitplan. Das Großhandelsunternehmen organisiert ein Agentennetzwerk für die Suche nach Käufern - juristische Personen (kleinere Großhändler und Geschäfte). Reisebüros pflegen Kontakte zu ihren Kunden, überwachen die Verfügbarkeit von Waren im Börsenparkett des Handels, überwachen die Rechtzeitigkeit von Zahlungen für Waren usw.

Zur besseren Koordination können Verkaufsagenten einem bestimmten Gebiet, einer Gruppe von Kunden oder nur bestimmten Waren zugeordnet werden.

Eine vielversprechende Form des Warehouse-Handels ist der Verkauf von Waren durch mobile Räume von Warenproben sowie durch Autolager.

Mobile Räume sind in Karosserien ausgestattet, ausgestattet mit Schubladen, Vitrinen mit Mustern, sowie Werbelisten, Alben, Katalogen, Visitenkarten. Der Warenexperte, der dem Raum der Handelsmuster zugeteilt ist, macht die Ladenarbeiter mit Warenproben bekannt, unterstützt sie bei der Auswahl der notwendigen Waren, akzeptiert und gibt Anfragen für die Lieferung der Waren an die Kunden aus.

Im Gegensatz zu den mobilen Räumen der Handelsmuster werden die Autolager mit Waren bei einem Großhandelsunternehmen beladen, wobei das Sortiment der Geschäfte berücksichtigt wird und nach dem Zeitplan die Geschäfte in das Warenangebot aufgenommen werden.

Der Laden wird vom Lagerhalter begleitet, der die Rechnung erstellt und die ausgeschriebenen Waren freigibt.

Mit Hilfe des Autolagers wird eine effiziente Versorgung von kleinen und abgelegenen Geschäften mit einem Verkäufer sichergestellt, die nicht für die Zeit der Abreise des Verkäufers geschlossen werden. Deutlich beschleunigte Lieferung von Waren an Einzelhändler.

Versandhandel bietet die Bevölkerung in Form von Einzel- oder Einzelhandel durch kleine Paketshop. Diese Form des Handels hat eine ziemlich breite Perspektive und vor allem die Sicherstellung von abgelegenen Siedlungen.

Großhandelsbasen führen auch zahlreiche Formen des Einzelhandels durch ihr eigenes Netz von Geschäften, Pavillons und Zelten.

Durch die Postämter der Kommunikation organisieren Großhandelsstützpunkte den Versand an die Bevölkerung oder an die Parzellengeschäfte mit verschiedenen Non-Food-Waren. Diese Handelsform wird nach speziellen Katalogen durchgeführt, in denen die Eigenschaften (Beschreibung) der Waren, die auf dem Paketweg geschickt werden, angegeben sind, sowie die Zahlungsbedingungen und die Reihenfolge der Bestellung.

Das Versenden von Päckchen mit Waren direkt an die Bevölkerung heißt Einzel- oder Einzelhandelsversand, Geschäfte - kleines Paketgeschäft. Der individuelle Versandhandel, oder der Handel mit Katalogen, hat aufgrund seiner Bequemlichkeit für die Bevölkerung, insbesondere für die Bewohner von kleinen Siedlungen, in denen es kein festes Einzelhandelsnetz gibt, Aussichten auf seine Entwicklung.

In einigen Industrieländern (Deutschland, Großbritannien, USA) ist trotz umfangreicher Einzelhandelsketten, großer Warenhäuser, Supermärkte und anderer Handelsunternehmen der Handel mit Katalogen weit verbreitet.

Neben dem Versandhandel hat sich in letzter Zeit eine Form des Verkaufs entwickelt, wie zum Beispiel der Großhandel mit ausgehenden Anrufen aus dem Büro (oder aus dem Verkauf). Zu diesem Zweck wird eine spezielle Abteilung (Dispatching) organisiert, wo qualifizierte Verkäufer spezielle Schulungen absolviert haben. Die per Telefon erhaltenen Informationen werden an die Verkaufsleiter weitergeleitet, die den Versand der bestellten Waren organisieren.

Großhandelsunternehmen investieren viel Zeit in die Entwicklung von "Umsatzprognosen ", die den Unternehmen Marktstabilität bieten. Meistens wird die "Umsatzprognose" durch die Formel bestimmt

• F ² - Prognose Umsatz für den nächsten Monat;
• X ¹ - tatsächliche Verkäufe im laufenden Monat;
• a ist ein spezieller Koeffizient, der durch statistische Mittel bestimmt wird (in der Praxis wird er oft als 0,3 angenommen);
• F ¹ - Umsatzprognose für den aktuellen Monat.

Großhandelsunternehmen können andere Formen des Großhandels nutzen. Sehr oft organisieren und verkaufen Großhandelsunternehmen Waren über ihre eigenen Geschäfte, Zelte oder Autohäuser an die Öffentlichkeit. In solchen Fällen werden Großhandelsunternehmen in Groß- und Einzelhandelsunternehmen oder Handelshäuser umgewandelt.

Neben dem Verkauf von Waren bieten Großhandelsunternehmen ihren Kunden Großhandelsdienstleistungen an. Die Zusammensetzung und die Arten von Großhandelsdienstleistungen können sowohl in Bezug auf die Lieferanten als auch in Bezug auf die Kunden sehr unterschiedlich sein.

Für den funktionalen Zweck werden die folgenden Gruppen von Diensten unterschieden:

• technologisch - für Lagerung, Untersortierung, Verpackung, Verpackung, Markierung, Transport und Expedition usw .;
• Werbung - Hilfe bei der Werbung für Waren, Provisionen, Vermittlung von Lieferanten;
• organisatorische und beratende Beratung in Bezug auf Sortiment und Qualität der Waren, Betrieb, Bedarfsermittlung, Marketing usw .;
• Information - Sammlung, Sammlung, Verarbeitung von Handelsinformationen;
• finanziell - über die Organisation von Handels- und Abwicklungstätigkeiten.

In der Regel müssen die Leistungen eines Großhandelsunternehmens bezahlt werden.

All dies hilft den Großhändlern, erfolgreich im Wettbewerb zu agieren und effektive Arbeit zu leisten.

Der Großhandel mit Waren muss in Übereinstimmung mit dem Programm der Verkaufsförderung durchgeführt werden. Zu den Stimulationsmethoden gehören die Aktivitäten eines Handelsunternehmens, um Informationen über die Vorzüge seiner Waren zu verbreiten, was auf verschiedene Weise erreicht wird.

Die Verkaufsförderung beinhaltet folgende Aktivitäten:

• auf den Verbraucher ausgerichtet (Einführung der Neuheit, Förderung "normaler" Kunden, Verringerung der saisonalen Umsatzschwankungen usw.):
  • Rabatte vom Preis (Rabatte auf den vereinbarten Betrag, Bonusrabatte, Rabatte an bestimmten Tagen der Woche, saisonale Verkäufe, anlässlich des Firmenjubiläums, bestimmte Verbraucher, Sofortverkäufe, etc.)
  • Verteilung von Gutscheinen,
  • alle Arten von Boni,
  • kostenlose Warenproben,
  • Form des Spiels (Wettbewerbe, Lotterien, Quiz);
• an Vermittler gerichtet (Preisnachlässe, Prämienschieber, Organisation von Wettbewerben, Verkaufsvertretungen, kostenlose Verbesserung von Fähigkeiten, Bereitstellung einer bestimmten Anzahl von Waren, die beim Kauf eines bestimmten Betrags kostenlos sind);
• Anregung des eigenen Personals (Prämien an die besten Mitarbeiter, zusätzliche Urlaubstage, Erholungsreisen, moralische Anreize, etc.).